Palvelumyynnin haasteet




Ovatko palvelumyynnin haasteet enemmän pään sisäisiä jarruja?

Mitä lisäarvoa asiakas parhaimmillaan saa, kun tuotteena on palveluna myytävä aikaresurssi yrityksille? Fyysisen tuotteen ja palvelun myyminen tuntuvat äkkiseltään olevan aivan eri maailmoista. Tarkemmin miettien, samat myynnin säännöt pätevät molempiin. Ja fyysinen tuote sisältää aina myös jossain määrin palvelun myymistä, toisin päin ei välttämättä näin ole.

Ostaja hakee aina tarkoitukseen sopivinta, hyvää tuotetta (fyysinen tai palvelu). Se voi olla esim. välttämättömyystuote, elämyksellinen tai luksushakuinen. Fyysinen ostettu tuote on ostajalleen itsessään se tarpeellinen ja konkreettinen asia, mikä tuottaa silminnähtävää iloa, ehkä pidemmänkin aikaa.

Mitä hyötyä palvelun ostaminen voi yritykselle antaa?

Päätarkoitus on tuottaa työ/toimeksianto ammattitaitoisesti ja hyvin tehtynä, kuten on sovittu. Näitä muita pointteja haluan palvelun myyjänä tuoda omassa toiminnassani esiin:

  • koska palvelu tapahtuu siinä hetkessä, niin avoin ja vuorovaikutteinen ilmapiiri on tärkeä
  • omien mielipiteiden tuominen esiin ko. tehtävän tiimoilta, myös niitä epäkohdiksi nähtyjä
  • esiin voi ottaa ”ulkomaailmasta” kuultuja ja opittuja hyviä menetelmiä, mitkä voisivat sopia tilanteeseen
  • kuunnella ja aistia toista osapuolta herkemmin, antaa niiden mahdollisten piilo-ongelmienkin esiin
  • miettiä yhdessä vaihtoehtoisia, ehkä parempia käytäntöjä, joita spontaanisti tulee esiin

Tavoitteet omalle toiminnalle

Tavoitteena itsellä on, että sovittu työsuoritus on aina pikkaisen enemmän, molemmille osapuolille. Vuorovaikutteinen yhteistyö opettaa kumpaakin, joskus puolihuomaamatta ja jopa pitkäkantoisesti.

Parhaassa tapauksessa palvelun ostaja saa uusia ideoita omaan liiketoimintaan, vinkkejä kehittää toimintatapoja, säästää omia resursseja tai saada yleisesti uusia, virkistäviä näkökulmia kokonaisuuteen. Ja itse palvelun tuottajana saan lisäksi hyvän mielen – eli täydellinen win-win.

Riskit

Vaikka hyvänä ajatuksena tässä on palvelumyynnin parantaminen, niin aina on hyvä olla tapauskohtainen tilannetaju ja herkkyys aistia tunnelma. Vaarana on, että tahtomattaan menee liian kärkkäästi ”toisen tontille” neuvomaan ja pätemään. Hyvällä yhteistyöllä, avoimuudella ja aitoudella selviää pitkälle.